Faze upravljanja potencijalnim klijentima obuhvaćaju sve procese kroz koje “potencijalni kupac ili zainteresirana strana” prolazi da bi potencijalno postao kupac tvrtke. Sukladno tome, prvenstveno se primjenjuju strukturne mjere iz marketinga i prodaje. Cilj je učinkovito pridobiti što veći udio kupaca iz generirane mase potencijalnih klijenata. U konačnici, unaprijed se mora razmotriti nekoliko koraka kako bi se uspostavile besprijekorne i međusobno povezane faze upravljanja potencijalnim klijentima .

Na koja pitanja treba odgovoriti za moje faze upravljanja potencijalnim klijentima?

  • Koje mjere treba poduzeti za postizanje godišnjih ciljeva?
  • Koje softversko rješenje koristimo za upravljanje i kontrolu svih faza upravljanja potencijalnim klijentima?
  • Kakav alat za marketinšku automatizaciju imamo za upravljanje kampanjama?
  • Na koju ciljnu skupinu se želimo usredotočiti ovisno o kampanji?
  • Kako izgleda naša persona kupca ?
  • Koje vrste koristimo za generiranje potencijalnih klijenata?
  • Jesu li različiti sadržaji za njegovanje potencijalnih klijenata dovršeni?
  • Koje kriterije želimo koristiti za bodovanje potencijalnih klijenata?
  • Je li naš sporazum o razini usluge između marketinga i prodaje jasan?
  • Jesu li odabrani relevantni prodajni partneri za usmjeravanje potencijalnih klijenata?
  • Jesu li svi dostavljeni podaci sažeti u konačni vodič za prodajnog predstavnika?

Svaki gradivni blok za uspješnu prodaju podijeljen je u nacrt i definiran na planu rute:

1. Generiranje potencijalnih klijenata

Različite metode koriste se za dobivanje kontaktnih podataka od potencijalnih kupaca kako bi ih se dodatno informiralo o proizvodima ili uslugama tvrtke. Posljedično, generiranje potencijalnih klijenata putem različitih medija planira se zajedno u jednoj kampanji.

2. Briga o potencijalnim klijentima

Prikupljanje potencijalnog klijenta ne rezultira automatski prodajom. Stoga se potencijalni kupac kontinuirano informira relevantnim sadržajem o proizvodu ili usluzi, što mu pomaže u procesu donošenja odluka.

3. Bodovanje potencijalnih klijenata

Nakon upravljanja sadržajem i komunikacijom potencijalnih klijenata, oni se kategoriziraju na temelju njihovog profila, spremnosti na kupnju i interesa. To uključuje reakcije potencijalnih klijenata i web profil na web stranici tvrtke.

4. Usmjeravanje potencijalnih klijenata

Potencijalni klijent, kojem je dostavljen sadržaj i koji je procijenjen, prosljeđuje se odgovornoj kontakt osobi u pravo vrijeme prema dogovorenim kriterijima između marketinga i prodaje, koja se u konačnici brine za uspješan završetak.