Faze upravljanja potencijalnim klijentima su svi procesi kroz koje prolazi " lead" = potencijalni kupac ili zainteresovana stranka kako bi, po potrebi, postao klijent tvrtke. To uključuje strukturalne mjere iz područja marketinga i prodaje. Cilj je učinkovito pretvoriti generiranu masu potencijalnih kupaca u što veći broj stvarnih klijenata. Da bi se uspostavile dobro strukturirane i međusobno povezane faze upravljanja potencijalnim kupcima, potrebno je prethodno razmotriti nekoliko koraka. .
Koja pitanja moraju biti odgovorena za moje faze upravljanja potencijalnim kupcima?
- Koje mjere je potrebno poduzeti kako bi se postigli godišnji ciljevi?
- Koje softversko rješenje koristimo za rad i kontrolu svih faza upravljanja potencijalnim kupcima?
- Kakav alat za automatizaciju marketinga imamo za izvršavanje kampanje?
- Na koju ciljanu skupinu želimo usredotočiti ovisno o kampanji?
- Kako izgledaju persone kupaca ?
- Koje postupke koristimo za generiranje potencijalnih klijenata?
- Jesu li dovršeni različiti sadržaji sadržaja za njegovanje potencijalnih klijenata?
- Koje kriterije želimo koristiti za bodovanje potencijalnih klijenata?
- Je li naš ugovor o razini usluge između marketinga i prodaje fiksan?
- Jesu li relevantni partneri tvrtke odabrani za usmjeravanje potencijalnih klijenata?
- Jesu li svi pruženi podaci sastavljeni u konačni vodič za prodajnog predstavnika?
Svaki element uspješne prodaje podijeljen je u odjeljke i definiran na rutinskom planu:
1. Generiranje potencijalnih klijenata
Različite metode za dobivanje mogućnosti kontakta od potencijalnih klijenta kako biste ih dodatno informirali o proizvodima ili uslugama tvrtke. Kao rezultat toga, generiranje potencijalnih klijenata planira se zajedno u kampanji putem različitih medija.
2. Njegovanje potencijalnih klijenata
Osvojeni potencijalni kupac nije automatski završetak prodaje. Stoga se potencijalni klijent kontinuirano informira s odgovarajućim sadržajem o proizvodu ili usluzi kako bi se podržao u fazi donošenja odluke.
3. Bodovanje potencijalnih klijenata
Nakon brige o sadržaju i komunikaciji s potencijalnim kupcima, ti se potencijalni kupci svrstavaju u kategoriju spremnosti za kupovinu i interesa na temelju njihovog profila. Tako se uzimaju u obzir reakcije i web profil zainteresirane osobe na web stranici tvrtke.
4. Usmjeravanje potencijalnih klijenata
Nakon što se potencijalni kupac opskrbi i ocijeni sadržajem, prema dogovorenim kriterijima između marketinga i prodaje, vodi se dalje odgovornom kontaktu u pravom trenutku. Taj kontakt na kraju brine o uspješnom zaključenju prodaje.
