Le fasi di gestione dei lead sono tutti i processi coinvolti in un lead. "lead"= potenziale acquirente o interessato che passa per diventare eventualmente un cliente dell'azienda. Di conseguenza, vengono applicate soprattutto misure strutturali di marketing e di vendita. L'obiettivo è quindi quello di ottenere in modo efficiente la maggior quota possibile di clienti dalla massa di lead generati. Infine, per costruire fasi di lead management interconnesse e senza soluzione di continuità, è necessario considerare in anticipo diverse fasi. .
A quali domande è necessario rispondere per le mie fasi di lead management?
- Quali misure devono essere adottate per raggiungere gli obiettivi annuali?
- Quale soluzione software utilizziamo per servire e controllare tutte le fasi della gestione dei lead?
- Che tipo di strumento di marketing automation abbiamo per la gestione delle campagne?
- Su quale gruppo target vogliamo concentrarci a seconda della campagna?
- Come funziona il nostro Personaggi degli acquirenti Come si presentano i nostri Buyer Personas?
- Quali tipi di prodotti utilizziamo per la lead generation?
- I diversi contenuti per il lead nurturing sono pronti?
- Quali criteri vogliamo utilizzare per il nostro lead scoring?
- Il nostro accordo sul livello di servizio tra marketing e vendite è fisso?
- Sono stati selezionati i partner di vendita rilevanti per il lead routing?
- Tutti i dati arricchiti sono stati creati in una guida finale per il rappresentante di vendita?
Ciascun elemento costitutivo di una vendita di successo viene scomposto in uno schema e presentato su una mappa del percorso:
1. generazione di lead
Diversi metodi per ottenere opportunità di contatto da parte di potenziali clienti per informarli ulteriormente sui prodotti o servizi dell'azienda. Di conseguenza, la generazione di lead attraverso diversi media viene pianificata insieme in un'unica campagna.
2. lead nurturing
Il lead acquisito non è automaticamente una transazione di vendita. Pertanto, il potenziale cliente viene continuamente informato con contenuti appropriati sul prodotto o sul servizio, in modo che sia supportato nella sua fase decisionale.
3. punteggio di piombo
Dopo la manutenzione del contenuto e della comunicazione dei lead, questi devono essere classificati in una categoria di disponibilità all'acquisto e di interesse in base al loro profilo. In questo modo, vengono aggiunte le reazioni e il profilo web dell'interessato sul sito dell'azienda.
4. instradamento dei conduttori
Il lead, che è stato fornito di contenuti e valutato, viene inoltrato alla persona di contatto appropriata al momento giusto, secondo i criteri concordati tra marketing e vendite, che in ultima analisi si occupa della conclusione positiva.
