Lo scoring del lead comprende due procedure per valutare il lead e integrarlo nella fase appropriata della gestione del lead.
Criteri di qualità del piombo
Le informazioni ottenute dal cliente vengono confrontate con le buyer personas elaborate e con la gamma di prodotti offerti. Nel lead scoring, la probabilità di successo di una vendita può essere valutata attraverso una classifica. Una "A" con quasi tutte le corrispondenze del profilo del cliente, rispetto a una "C" con meno somiglianze, ha maggiori probabilità di successo nella chiusura della vendita.
Misurazione dell'interesse del lead
Vengono valutate tutte le attività di comunicazione e di risposta che il cliente ha scambiato con l'azienda. Queste attività possono andare dalla profilazione del sito web alle domande poste durante le telefonate. Ad esempio, la valutazione può essere effettuata con un sistema a punti. In base a questo sistema, 80 punti su 100 possibili rappresenterebbero una valutazione quasi perfetta dei risultati della comunicazione.
