Le lead scoring comprend deux procédures permettant d'évaluer le lead et de l'intégrer dans la phase appropriée de la gestion des leads.
Critères de qualité des leads
Les informations obtenues du client sont comparées aux buyer personas élaborés et à la gamme de produits proposée. Dans le lead scoring, les chances de succès d'une vente peuvent être évaluées au moyen d'un classement. Un "A" avec presque toutes les correspondances de profil de client, par rapport à un "C" avec moins de points communs, présente une plus grande chance de succès sur une conclusion de vente finale.
Mesure de l'intérêt des leads
Toutes les activités de communication et de réaction que le client a échangées avec l'entreprise sont évaluées. Ces activités peuvent aller du profilage du site web aux questions posées lors d'appels téléphoniques. L'évaluation peut par exemple se faire à l'aide d'un système de points. Ainsi, 80 points sur 100 seraient une évaluation presque parfaite des résultats de la communication.
