Das Lead Scoring umfasst zwei Verfahren, um den Lead zu bewerten und in der passenden Phase des Lead Managements zu integrieren.
Lead-Qualitätskriterien
Die gewonnenen Informationen des Kunden werden mit der ausgearbeiteten Buyer Personas und der angebotenen Produktpalette abgeglichen. In dem Lead Scoring kann die Erfolgschance eines Verkaufs mittels eines Rankings eingeschätzt werden. Ein „A“ mit nahezu allen Kundenprofil-Übereinstimmungen, gegenüber einem „C“ mit wenigeren Gemeinsamkeiten, weist einen größere Erfolgschance auf einem letztendlichen Verkaufsabschluss auf.
Lead-Interessenmessung
Alle Kommunikations- und Reaktionsaktivitäten, welcher der Kunde mit dem Unternehmen ausgetauscht hat, werden bewertet. Diese Aktivitäten können vom Webseiten-Profiling bis zu gestellten Fragen aus Telefonaten reichen. Beispielsweise kann hierfür eine Bewertung über ein Punktesystem erfolgen. Danach wären 80 von 100 möglichen Punkten eine nahezu perfekte Bewertung der Kommunikation-Ergebnisse.
