Bei der Gewinnung von Kunden und dem Erhalten des Kundenstamms arbeiten zwei Abteilungen miteinander: der Vertrieb und das Marketing. Beide haben das Ziel aus der Menge an Leads möglichst viele Kunden zu gewinnen (und zu behalten). Dieses Thema ist unter Lead-Management-Phasen tiefer gehend erklärt.

Unter Lead-Management versteht man den vollständigen Arbeitsaufwand, der bei der Verwaltung der Kundenbeziehungen entsteht.

Ein Teil des Lead-Managements besteht darin, den Kaufinteressenten zu kontaktieren, Fragen zu klären, ihm ein Angebot zu unterbreiten, welches er daraufhin annimmt. Danach wird beispielsweise die Auftragsbestätigung versendet, sowie die Ware, eine Rechnung erstellt, Zahlungseingänge kontrolliert und die Zufriedenheit des Kunden gewahrt.

Da Kunden Rückfragen oder Reklamationen melden, vielleicht auch Unterlagen einreichen müssen oder mussten, ist es erforderlich all diese Daten und Informationen zu speichern und zeitlich zu notieren. CRM-Programme unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei diesem Verwaltungsaufwand. Im Idealfall automatisieren diese Programme nötige Vorgänge, sodass der Nutzer des Programms Informationen sofort findet und schnell handeln kann. Prozessoptimierung in Ihrem Unternehmen ist das Ziel von LEVETO.

Zum Thema Lead-Management zählen mehrere Phasen:

  1. Lead-Generierung
  2. Lead-Nurturing
  3. Lead-Scoring
  4. Lead-Routing

Lead-Generierung erfolgt digital, telefonisch oder über Outdoor-Lead-Generierung sein. In der Praxis ist es aber auch üblich, dass Unternehmen sogenannte qualifizierte Leads einkaufen und eigenständig weiterverarbeiten, sprich Kontakt mit dem Interessenten aufnehmen. Ein qualifizierter Lead ist eine bestätigte Interessenbekundung. Es kann durchaus sein, dass Leads generiert werden, aber die Kontaktdaten falsch sind und daher keine echte Kaufabsicht besteht. Werden Leads bewertet, spricht man von Lead-Scoring.

Unter Lead-Nurturing versteht man die Versorgung des Leads mit gewünschten Informationen.

Lead-Routing steuert die Kundenaktivität mit dem Vertrieb.

Heutzutage bietet es sich praktisch für alle Unternehmen (und auch für Selbstständige oder Freiberufler) an, mit einem CRM-System zu arbeiten. Denn, Kundenkontakt hat man auf irgendeine Art und Weise immer. Die Vorteile (wie Übersichtlichkeit und Nachvollziehbarkeit von Vorgängen im zeitlichen Verlauf), die sich durch ein sauberes Kunden-Beziehungs-Management ergeben, sind schlicht nicht von der Hand zu weisen.