Lead Management Phasen sind alle beinhalteten Prozesse, die ein „Lead“= potenzieller Käufer oder Interessent durchläuft, um gegebenenfalls ein Kunde des Unternehmens zu werden. Demnach sind hauptsächlich strukturelle Maßnahmen aus dem Marketing und Vertrieb angewandt. Somit ist das Ziel, aus der generierten Masse von Leads effizient einen größtmöglichen Anteil von Kunden zu gewinnen. Schließlich muss man, um lückenlose und ineinander greifende Lead Management Phasen aufzubauen, vorher mehrere Schritte bedenken. .
Welche Fragen müssen für meine Lead Management Phasen beantwortet sein?
- Welche Maßnahmen müssen erfolgen, um die jährlichen Zielvorgaben zu erreichen?
- Mit welcher Softwarelösung bedienen und steuern wir alle Phasen im Lead Management?
- Was für ein Marketing Automation Tool haben wir für die Kampagnenabwicklung?
- Auf welche Zielgruppe wollen wir uns kampagnenabhängig fokussieren?
- Wie sieht unser Buyer Personas aus?
- Welche Arten nutzen wir zur Leadgenerierung?
- Sind die unterschiedlichen Contentinhalte für das Lead-Nurturing fertiggestellt?
- Nach welchen Kriterien wollen wir unser Lead-Scoring durchführen?
- Steht unser Service-Level-Agreement zwischen dem Marketing und dem Vertrieb fest?
- Wurden die relevanten Vertriebspartner zum Lead-Routing ausgesucht?
- Sind alle angereichten Daten in einen finalen Leitfaden für den Vertriebsmitarbeiter erstellt worden?
Jeder Baustein zum erfolgreichen Verkauf ist in eine Gliederung unterteilt und auf einem Routenplan festgelegt:
1. Leadgenerierung
Verschiedene Methoden, um von potenziellen Kunden Ihree Kontaktmöglichkeiten zu erhalten, um diese weiter über die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens zu informieren. Folglich wird die Leadgenerierung über unterschiedliche Medien zusammen in einer Kampagne geplant.
2. Lead Nurturing
Der gewonnene Lead ist nicht automatisch ein Verkaufsabschluss. Daher wird der potenzielle Kunde kontinuierlich mit passenden Inhalten zum Produkt oder der Dienstleistung informiert, sodass der Kunde in seiner Entscheidungsphase unterstützt wird.
3. Lead Scoring
Nach der Inhalts- und Kommunikationspflege der Leads, sind diese aufgrund Ihres Profiles in eine Kategorie der Kaufbereitschaft und Interesse einzugliedern. Somit werden Reaktionen und das Webprofil des Interessenten auf der Internetseite des Unternehmens hinzugezogen.
4. Lead Routing
Der mit Inhalten versorgte und bewertete Lead wird nach abgesprochenen Kriterien zwischen dem Marketing und dem Vertrieb zum richtigen Zeitpunkt an den zuständigen Ansprechpartner weitergeleitet, welcher sich letztendlich um den erfolgreichen Abschluss kümmert.
